Как опережать конкурентов с помощью KPI

Умение измерять и использовать ключевые показатели эффективности (сокращенно KPI – Key Performance Indicators) жизненно важно для любого бизнеса. Эти показатели позволяют оценить эффективность торговых представителей, а кроме того, адаптировать ваш продукт или услугу к непосредственным нуждам клиентов. Механизм, кажется, прост – но многие компании так и не могут извлечь из него выгоду. Обладание правильными данными приводит вас к основной цели – росту доходов. Наши эксперты подготовили для вас несколько советов по подбору KPI, способных максимизировать ваши продажи.

       1. Работа с базой данных о клиентах

Вам необходимо знать в точности, скольких новых потенциальных клиентов ваши представители посещают за определенный период времени, допустим, за месяц. Чрезвычайно важно знать людей, с которыми вы собираетесь вести бизнес. Необходимо знать их анкетные данные, место работы, специальность и уровень доходов – это поможет вам персонализировать маркетинг-стратегию и определить параметры лидогенерации. Более того, ваши представители будут вооружены решениями, адаптированными к индивидуальным потребностям каждого клиента.

       2. Количество приобщаемых лидов

Этот показатель KPI также важен для конкурентоспособности вашего бизнеса. Вам необходимо мониторить переход количества в качество, определяя при этом масштаб скорости этого процесса. Данная информация позволит вам определить, что может быть не так с вашим подходом к приобщению лидов. Помимо этого, собранные данные помогут оптимизировать деятельность вашего маркетинг-отдела (и, конечно, отдела продаж) на слеедующий месяц.

       3. Время, затраченное на заключение сделки

Независимо от того, сколько сделок было заключено в этом месяце, в следующий раз все может пойти по-другому. Невнимательность может подвести вас к принятию неверных выводов и прогнозов. Всегда старайтесь получать самые свежие данные с вашей CRM-системы. Так вы будете знать, сколько времени (и сколько визитов) нужно представителю, чтобы заключить сделку. Если времени тратится слишком много – попробуйте усилить онбординг-программу и улучшить технику презентации.

       4. Соотношение числа представителей к заключенным сделкам

Этот показатель модет быть невероятно полезным, когда вы хотите уменьшить затратность бизнеса и сохранить окупаемость. Нет надобности в огромном штате торговых представителей, если они недостаточно эффективны. Нет смысла платить больше. Вы можете уменьшить численность вашей команды представителей, и предоставить профессионалам право достойно представлять ваш бренд.

      5. Соотношение различных каналов/интструментов по эффективности

Независимо от типа вашего бизнеса, маркетинг-стратегия должна использовать различные каналы – электронную почту, блоги, телефонные звонки, визиты и т.д. Оцените данные CRM, и используйте обратную связь с клиентами, чтобы понять, какие именно каналы оказались наиболее эффективны. И пусть в следющий раз ваши маркетологи распределят свои усилия таким образом, чтобы повысить темп заключения сделок.

В качестве инструмента по воплощению в жизнь этой тактики используйте CRM/CLM-систему. Конечно, возникают вопросы: насколько эти системы соответствуют требованиям современного бизнеса? Дают ли они полное понимание потребностей клиентов? В наше время успех невозможен без опоры на множество данных. Закажите бесплатное демо, чтобы лучше понять, как CRM/CLM-система будет работать в рамках вашего бизнеса.

2018-10-16T13:41:11+00:00 Четверг, 04 августа 2016|