Как фарма-компании увеличивают доход, используя аналитику: 7 способов

Фарма-индустрия в последнее время развивается в бешеном темпе – и темп этот требует все новых и новых подходов к ведению бизнеса. Причины довольно просты – возникают новые рынки, соответственно больше становится предоставляемых продуктов – и возрастает число конкурентов. Это ведет к переменам в поведении клиентов, заставляя фарма-предприятия искать новые пути их привлечения. В результате растет потребность в более «продвинутой», детальной аналитике, способной ориентироваться в изменчивых реалиях. Согласно информации Deloitte Development LLC , компаниям необходимо определять показатели экономической эффективности «на перспективу», если только они хотят по-настоящему извлечь выгоду из имеющихся данных.

Под аналитикой обычно имеется в виду не более чем набор статистических техник для упорядочивания и анализа данных. Так почему она так важна в фарма-индустрии? Как применить ее данные для оценки своей успешности? Существует сразу несколько способов использовать аналитику для сферы здоровья – и здесь мы хотели бы обсудить самые существенные из них.

        1. Понять, в каком направлении двигаться дальше

Независимо от того, как давно ваш бизнес на рынке, вы можете извлечь огромную выгоду из аналитики. Собирая и анализируя информацию, вы избегаете ненужных рисков и непредсказуемых ситуаций. Знание «своего» рынка дает вам возможность ставить перед бизнесом оправданные цели и фокусировать вашу команду на четко очерченных заданиях. Когда ваши сотрудники понимают план действий, их мотивированность возрастает. Более того, вы можете отслеживать успешность по мере продвижения; это позволяет более последовательно придерживаться единой стратегии, а также поддерживать информированность ваших сотрудников.

        2. Увеличение ROI

Использование аналитики благоприятно скажется на окупаемости инвестиций (ROI) за следующий фискальный период. Прежде всего, изучите прошлые данные, в частности, определите затраты за предыдущий период. Это предоставит ясную картину динамики ваших доходов, по которой можно будет узнать, что пошло не так. Примените различные метрики и KPI, чтобы предугадать последующие значения ROI. При этом Сьюджан Пател, автор публикаций Forbes, предупреждает: не следует путать так называемые «vanity metrics» — «метрики тщеславия», вроде числа подписчиков в социальных сетях или посещаемости сайта – с «actionable metrics» — например, активностью в блогах, количеством активных пользователей сайта, вовлеченностью клиентов. Именно последние показатели имеют непосредственное отношение к доходам.

        3. Эффективность затраченных средств

Когда вы оцените ROI, самое время обратить внимание на затраты. Диана Дейвис, редактор PEXNetwork.com, очерчивает наиболее продуктивный подход,  известный как lean analytics. Этот принцип подразумевает «урезание» не оправдавших себя дорогостоящих практик. Концентрироваться же следует только на тех, которые зарекомендовали себя эффективными. Таким образом, экономия бюджета компании приближает ее к процветанию.

        4. Многоканальная оптимизация

Маркетологи могут использовать различные каналы связи, чтобы донести посыл кампании (key message) до клиентов. До сих пор, однако, не вполне понятно, на основании каких оценок выбирать предпочтительные каналы для большего дохода. Вот это и должно стать еще одной задачей для вашей аналитики. Сбор данных обратной связи с разных каналов (социальные сети, сайты, видеоблоги, email-кампании) может предоставить вам достаточно исчерпывающую картину. Более того, такая аналитика позволит вам проанализировать различные каналы как по отдельности, так и в общей схеме вашей маркетинг-стратегии.

        5. Лидогенерация и расширенное привлечение клиентов

При помощи аналитики становится возможным понять целевую аудиторию, лидов по сегменту – и превратить их в постоянных клиентов. Используя правильно подобранные KPI, вы можете получить своего рода профиль вашего клиента – возраст, пол, уровень доходов, интересы, потребности, пожелания. Так вы построите вашу маркетинг-кампанию, максимально четко учитывая клиентские ожидания. Такой подход ощутимо увеличивает количество клиентов, что, конечно, приводит и к росту доходов.

        6. Улучшение вовлеченности и удержания клиентов

Если вы достаточно уверенно определяете привычки и  проблемы ваших клиентов, вы можете использовать аналитику для продвижения на следующий уровень отношений. Соберите обратную связь от клиентов, а также информацию от торговых представителей, и отслеживайте данные о клиентах. Будьте всегда первым в вопросах обращения с клиентом – это обеспечит стабильное удерживание, лояльность к бренду – и его ценность.

     7. Лучшие показатели работы торговых представителей

По мере роста «просвещенности» клиентов в цифровых технологиях все труднее становится работать торговым представителям. Но при помощи аналитики вы можете с легкостью анализировать собранные ими данные, отслеживать показатели продаж – и в корне изменить сам подход к ним. Благодаря аналитике деятельность представителей приобретает личностный подход, становясь более ориентированной на клиента.

Хотите ли вы узнать больше об инструментах, которые идеально подходят для внедрения аналитики? Свяжитесь с нами, и наша команда покажет вам, как работают такие решения.

 

2018-10-16T13:16:50+00:00 Четверг, 18 августа 2016|