• Повышение мотивации сотрудников

Повышение мотивации сотрудников и постановка цели в пациент-ориентированных продажах

Шаг, сделанный фарма индустрией в сторону пациент-ориентированного подхода при продажах, даёт организациям много преимуществ. Среди них можно выделить идею активного задействования специалистов по продажам, что способствует объединению специалистов медицинских учреждений для обмена опытом. Сопутствующим результатом развития такой идеи является повышение уровня вовлечённости торговых представителей в рабочий процесс.

Когда для представителей единственной мотивацией выступает заключение крупной сделки с последующей премией, то такой подход находится достаточно далеко от тех целей, которых следует придерживаться специалистам по продажам. Во главу угла должны быть поставлены потребности пациентов. Результаты исследований подтверждают, что ориентация исключительно на получение прибыли превращает работу торговых представителей в погоню за собственной выгодой и снижает их стремление к сотрудничеству.

На сегодняшний день немногие известные фармацевтические компании применяют подход, при котором работа торговых представителей оценивается не только по конечному результату, но и по техническим навыкам, профессиональным знаниям и качеству уровня предоставляемых услуг.

В таких организациях существуют специалисты по контролю за качеством, которые проводят разъяснительную работу среди торговых представителей, рассказывая им про опасность неправильного использования медпрепаратов. В тоже время, эксперты подчёркивают пользу знаний, с помощью которых представитель может помочь доктору сориентироваться при назначении того или иного лекарства и его дозировки.

И неважно, насколько отдан своему делу торговый представитель и насколько хороши митинги и тренинги по продажам, в его знаниях всегда будут оставаться пробелы. Ключом к успеху реализации пациент-ориентированного подхода является то, насколько быстро можно найти эти пробелы. Отсутствие реального инструмента для их выявления делает работу менеджеров по продажам, коучей и других специалистов неэффективной. Это не позволяет объективно оценить, насколько подготовленными идут торговые представители на визит.

Современные цифровые решения не только помогают увеличить объём продаж, но и повышают качество взаимодействий с медицинскими работниками. Это происходит благодаря тому, что они позволяют постоянно анализировать результаты выполненной работы и, впоследствии, оптимизировать обучение и закрепление знаний. Подобные технологии гарантируют, что врачи будут дольше помнить ключевые сообщения и полученную информацию о препаратах, а также применять эти знания на практике.

Для того, чтобы пациенты смогли оценить преимущества пациент-ориентированного подхода, медицинские представители и врачи должны объединить свои усилия. Поощряя своих представителей вникать в проблемы и потребности пациента, организации также задают своим командам по продажам правильное направление в работе.

При помощи мобильных технологий и целенаправленного обучения, фармацевтические компании получат возможность проверять, постоянно ли их торговые представители применяют на визитах полученные знания. Также можно будет убедиться, что приоритетом их работы в первую очередь являются потребности пациентов.

Более подробную информацию об обучении сотрудников, вы можете получить, прочитав следующую статью. Также приглашаем вас принять активное участие в наших вебинарах. Напишите нам, если у вас появились вопросы и мы вам обязательно ответим.

*Подготовлено по материалам статьи Qstream “The Extraordinary Upside of Engagement and Purpose in Patient-centric Selling”. Автор: Лиза Кларк

2019-04-22T12:17:45+00:00 Пятница, 15 июля 2016|