Простые приемы для эффективного общения с врачами на визите

Персональная коммуникация – один из лучших способов представить продукты и услуги вашей компании, равно как и расширить понимание отношения врача к определенному вопросу, благодаря получению качественной обратной связи от него.

Интересный факт: 87% маркетологов считают, что персональные встречи – незаменимы для заключения сделки, 95% уверены, что путь к успешным бизнес отношениям лежит исключительно через личное общение. И еще один удивительный факт: 47% этих специалистов признают, что потеряли контракт или клиента из-за нехватки персональных встреч.

Чем же можно заменить ценность личных контактов в мире цифрового фармацевтического маркетинга? Кажется, нет ничего более важного и значимого, чем наращивание лояльности к бренду посредством глубинного понимания клиентов и их потребностей на визите, при возможности наблюдать реакцию воочию, чтобы в любой момент скорректировать коммуникацию и произвести самое благоприятное впечатление.

У индивидуального подхода есть очень много особенностей и преимуществ, значение которых нельзя недооценивать:

  • Персональный контакт или общение в режиме реального времени;
  • Построение диалога с клиентом и, соответственно, двухсторонний обмен информацией;
  • Возможность рассказать доктору увлекательную историю и услышать его комментарии, таким образом, выявив текущие потребности;
  • Быстрое принятие решений, анализ ситуации и незамедлительное решение проблемных вопросов;
  • Представление доктору информации о продукте, буклетов о потребностях пациентов и прочих материалов, которые хранятся на одном устройстве.

 

О чем же нельзя забывать медицинскому представителю на визите и как улучшить процесс коммуникации? Мы специально рассмотрели и проанализировали ряд материалов, чтобы выделить несколько ценных советов для вас.

Уильям Т. Брукс, автор книги «Искусство продаж и убеждения: Как продают успешные компании, и менеджеры» отмечает, что «слушать» значит не просто молчать или размышлять над следующими вопросами; это означает вслушиваться в то, о чем говорит клиент, рассматривать детали и отмечать важную информацию, которая от него поступает.

Иногда неспособность представителей «активно слушать» приводит к неправильному восприятию; в результате, они попросту не могут справиться с потоком информации и эффективно использовать ее в дальнейшем.

А. Т. Бычков, автор книги “«Здравствуйте! Я – медицинский представитель» или концепт эффективного визита к врачу” приводит примеры типов восприятия врачами предлагаемых продуктов.

Настроение

Врач видит продукт, однако, как выяснить, какое впечатление он на него производит? В данном случае, лучше всего создать шкалу оценки примерно со следующими пунктами: негативное отношение, скорее отрицательное, безразличие, скорее, положительное, очень положительное отношение.

Полезный совет: с помощью цифровых технологий мед представители могут отслеживать отношение врачей к каждому отдельно взятому слайду с определенным содержимым всего лишь одним касанием к экрану iPad.

Предпочтения

Для лечения одной и той же болезни может существовать несколько препаратов. Возможно, клиент предпочитает предписывать продукты конкурирующих компаний. Клиенту также может нравиться ваш препарат, однако в конечном итоге он выберет другой. Как же составить список предпочтений клиентов?

Итак, медицинскому представителю необходимо сравнить продукты, выяснить их преимущества, объяснить, почему продукт вашей компании качественно превосходит аналоги, как он позволяет решить их проблемы и принести пользу. Не стоит просто расхваливать высокое качество продукта, поскольку подобные методы «впаривания» давно уже не действуют.

Полезный совет: Возможность создания интерактивных анимированных слайдов с помощью инструмента eWizard позволяет мед представителям сравнивать продукты в игровой форме, а также с легкостью определять предпочтения клиентов.

Убежденность

Суть этого пункта состоит в том, что у доктора есть определенные предпочтения (о которых мед представитель уже знает), однако он может быть не готов выписывать пациентам именно этот медицинский препарат. Для того, чтобы изменить ситуацию, мед представителю необходимо представить материалы таким образом, чтобы доктор смог понять огромную разницу и существенное преимущество данного лекарства. Как же стать волшебником и взять дело в свои руки?

Полезный совет: К примеру, мед представитель может показать врачу всю презентацию, или же отдельный слайд, на котором речь идет не только о препарате, его характеристиках, но и о пациентах (профили пациентов), об историях их болезни. Это очень увлекательно и, более того, врач сможет ответить на вопросы, что позволит вовлечь его в диалог.

 

Мд. Хайрул Алам, главный менеджер по продуктам в Nuvista Pharma Limited, призывает «не скрывать и не умалчивать о неприятном»: у каждого препарата есть свои преимущества и недостатки, поэтому нужно рассказать об обеих сторонах медали и позволить доктору самостоятельно принять решение на основании полученной информации.

Каждому мед представителю, равно как и врачу, известно, что у каждого препарата есть свои плюсы и свои минусы, однако, на визите о них редко говорят. Какой бы ни была ситуация, если честно рассказать о недостатках, то вероятность того, что доктор поверит вам, гораздо выше.

Как писали Тим Харсон и Тим Данн: «Продажи – это не искусство убеждения. На самом деле, лучшие продажи получаются тогда, когда вы по-настоящему заинтересованы в человеке, с которым вы работаете, и искренне желаете помочь».

2018-10-18T11:25:27+00:00 Вторник, 10 ноября 2015|