• Семь смертных грехов при обучении продажам

Семь смертных грехов при обучении продажам

Когда Вы слышите о семи смертных грехах, то первое, что приходит в голову – это «ужасные» черты присущие человеку: гордыня, зависть, гнев, чревоугодие и т.д. Но когда речь заходит о продажах, а в особенности, об обучении продажам, то список выглядит совершенно иначе. И если Вы решили построить эффективную систему обучения, то ознакомьтесь, каких «грехов» следует избегать в первую очередь.

1. Уделять обучению слишком мало времени

Снова и снова можно услышать жалобы со стороны менеджеров: «Я знаю, что обучение важно, но у меня просто нет на это времени». Для большинства менеджеров по продажам, как недавно заметил один из наших партнёров, «обучение является наиважнейшим делом, которое, однако, может подождать до вечера пятницы».

Менеджерам необходимо планировать регулярные занятия по обучению своей команды и соответствующим образом к ним относится. Такой подход задаёт правильные ориентиры как для менеджера, так и для представителя и демонстрирует остальному коллективу, что обучение продажам является важной составляющей успеха в деле продаж.

А есть ли хорошие новости? Польза от такого использования времени просто потрясающая. Согласно исследованию, проведённому Ассоциацией управления продажами (Sales Management Association (SMA), организация эффективной программы обучения, разработанная с учётом качества и количества, может способствовать увеличению скорости получения прибыли до 16%.

2. Не обучать менеджеров первого звена искусству обучения

Ещё одно недавнее исследование, проходящее под патронатом SMA и нашего партнёра Qstream – компании Vantage Point Performance, было посвящено изучению как объёмам, так и эффективности обучению менеджеров по продажам. В результате было выявлено, что 41% опрошенных компаний не имеет никакого внятного плана для развития своих менеджеров по продажам. А вот 59% компаний, у которых имелась чёткая стратегия относительно обучения своих менеджеров, превысили своих конкурентов в реализации продаж на 16%.

Принимая во внимание прямую зависимость между качеством обучения и конечным результатом, так же, как и возможный обратный негативный эффект в вопросах удержания знаний у торговых представителей и товарооборота, умение менеджеров по продажам обучать команду является критическим фактором.

3. Уделять время в процессе обучения только кратковременным заданиям

Когда речь идёт о работе менеджера по продажам, то очевидно, что приоритетом в его работе является получение заказов и прибыли. Поэтому логично, и это подтверждает исследование CSO Insights, что менеджеры по продажам проводят две трети своего времени (а это более 60%), обучая свою команду работе над конкретными бизнес задачами. В то время как лишь одна треть менеджеров занимается развитием общих навыков продаж.

Большинство компаний пока не считают нужным концентрироваться на общих знаниях своих медицинских представителей, но мы наблюдаем, что все больше и больше организаций уделяют внимание так называемым soft skills: умению слушать, вести переговоры и помогать клиенту решать его проблемы. Причиной многих грехов, совершаемых торговыми представителями, является недостаточное владение базовыми навыками по продаже. Вот почему менеджерам необходимо самим быть хорошо подготовленными для того, чтобы учить других. Эти умения являются ключевыми не только в деле привлечения клиентов, но также и в их дальнейшем удержании и построении отношений, основанных на доверии.

4. Путать разговор с обучением

В течении рабочего дня типичный менеджер по продажам может обращаться к некоторым или даже ко всем своим представителям по многим причинам, но в большинстве случаев это будет лишь быстрый обмен репликами с целью поделиться информацией или получить короткий ответ на поставленный вопрос.  Грамотно организованный процесс обучения предполагает вдумчивый подбор многих компонентов: содержания, тона голоса, актуальности темы – в противном случае, это будет просто разговор. И, кстати, об актуальности…

5.  Обучать навыкам и компетенциям, неподходящим для конкретного представителя

Существует ловушка, в которой оказываются даже хорошо подготовленные менеджеры. Они могут проделать большую работу для того, чтобы сделать обучение одной из важнейших задач, могут даже составить расписание занятий с тем или иным представителем, но всё идёт прахом, когда дело доходит до того, чтобы выстроить диалог с учётом личных сильных и слабых сторон представителя.

Именно здесь оказываются полезными знания о подаче материала, которыми мы делимся в нашей обучающей системе Qstream – ведь они действительно повышают эффективность работы тренеров (коучей) по продажам.  Наш инструмент по анализу данных предлагает менеджерам широкий спектр готовых решений – от компетентности по продуктам, до правильной подачи информации и способности представителя овладеть ключевыми коммерческими навыками. Если использовать эти полученные знания перед занятиями по обучению, то менеджер может корректировать процесс тренинга, предлагая советы и рекомендации актуальные для конкретного человека. Таким образом, можно добиться более длительного закрепления знаний при обучении.

6. Не выполнять действия, предписанные во время обучения

Каким бы успешным не был бы процесс обучения во время занятия, но если он не приводит к определённым изменениям после, то его нельзя назвать эффективным. К сожалению, слишком много менеджеров не следуют этому правилу, и в результате просто впустую тратят большое количество времени, не получая при этом желаемых результатов.

Для менеджеров по продажам очень важным является фиксирование заданий, полученных во время занятий и установка сроков по их выполнению. Многие специалисты в сфере продаж рекомендуют завести один определённый шаблон для того, чтобы ускорить работу с записями и облегчить процедуру раздачи необходимых заданий для представителей в конце занятия.

Менеджерам следует поощрять среди представителей инициативу планирования времени для выполнения заданий, особенно если те занимают больше времени и усилий, а также организацию проверок хода выполнения работы, с оценкой успеваемости и повторением в случае необходимости. Такие проверки помогут выявить успехи в обучении у торговых представителей и послужить мотивацией для дальнейшего улучшения.

7. Не подкреплять процесс обучения необходимой информацией

Многие менеджеры, в особенности те, кто отвечает за большие разрозненные команды, не имеют возможности наблюдать за своими сотрудниками во время работы и качественно контролировать активности того или иного представителя. Это заставляет их полагаться на другие источники информации, такие как CRM система или мнения коллег, для того, чтобы получить общее представление про способности того или иного подчинённого.

Но, учитывая сложность нынешнего процесса продаж, то, что ты видишь – не всегда будет тем, что ты получишь. Поэтому для менеджеров первого звена важно понимать, с чем их представители идут на визит к клиентам и в чём процесс обучения может быть действительно эффективным для них. Поэтому одних личных наблюдений тут явно будет недостаточно.

И здесь мы опять приходим к тому, что современные технологии в сфере продаж могут сыграть ключевую роль. Данные, полученные в результате научно подтверждённого подхода, который используется в обучающей системе Qstream, дают руководящему звену уникальную возможность оценить, насколько представители разбираются в вашей продукции и услугах, а с какими вопросами ещё есть проблемы. Кроме того, эти данные помогут улучшить наиболее важные с точки зрения продаж навыки.  Это позволит менеджерам оперативно корректировать и устранять пробелы в знаниях команды, принимая во внимание рекомендации, полученные при помощи удобной панели управления и карт оценки продаж.

Если Вы хотите узнать больше о том, как эффективно обучать медицинских представителей — ознакомьтесь с нашим дополнительным материалом по этой теме «5 золотых правил успешных продаж»

*Подготовлено по материалам статьи Qstream The 7 Deadly Sins of Sales Coaching. Автор Дейдра Мур.

2019-04-22T12:18:09+00:00 Четверг, 07 июля 2016|