5 золотых правил успешных продаж

Продавать – это не так просто, как кажется. Порой новоиспеченные торговые представители могут иметь в корне неверные представления о своей деятельности. Согласно данным исследований, проведенных Marketing Wizdom для статьи “Breakthrough marketing strategies proven to grow your sales and profits by 400-1000%”, около 10% продавцов удается закрывать 80% сделок. Таким образом, задача как раз состоит в том, чтобы «пробиться» в эту «высшую лигу». Ранее нами уже рассматривались типичные ошибки при продажах. Теперь можно развить эти идеи – так что вот несколько правил, которых следует придерживаться.

      1. Хорошей квалификации ничем не заменить.

Прежде всего необходимо быть настоящим профессионалом в продажах. Стюарт Уолл однажды упомянул, что хорошие торговые представители получаются в результате обучения – квалификация не есть врожденное состояние. Все новички должны получить как тренинг, так и возможность к самообучению – и этот процесс проходит непрерывно. Каждую неделю необходимо посещать тренинги, принимать участие в вебинарах и прочих обучающих мероприятиях. Все это для того, чтобы получить новые знания, твердо их усвоить и использовать при визитах.

      2. Больше мотивации для продавцов – больше эмпатии к клиентам

Чтобы быть успешным экспертом по продажам, необходимы не только профессиональные навыки, но и особые личностные качества, своего рода «естественная склонность к продажам». Эта «склонность» включает в себя несколько аспектов. Так, Джеффри Джеймс особо выделяет «напористость», Келли Робертсон – настойчивость, Стюарт Льюнг говорит о старательности, а Кара Хоган подчеркивает важность «нацеленности на победу» — и это еще не все. Трудно, однако, не согласиться со словами Дуга Чепмена: мотивация жизненно важна, и от нее зависит все. Именно высокая мотивированность движет хорошими торговыми представителями и подталкивает их к лучшему пониманию клиента. Будучи мотивированным к успеху, вы всегда сможете почувствовать настроение и эмоции клиента – а клиенты это ценят.

      3.  Продавайте не разрозненные характеристики, а общую ценность бренда

Помните, что людей интересует не (буквально) сам продукт – их интересует, какие потребности и как он удовлетворит. Ваша же окончательная цель – заставить потенциальных клиентов верить в то, что именно ваш бренд может решить их проблемы эффективнее всего. Будьте убуедительны, но не навязчивы – клиенты не терпят давления. Ваша способность к эмпатии поможет вам найти «точку баланса».

      4. Уважайте время ваших клиентов

Перед тем, как планировать встречу с важными клиентами, обращайте внимание на их график. Они занятые люди; у них вряд ли есть настолько много времени, чтобы прослушать все ваши красноречивые фразы. Попробуйте сократить время разговора. Будьте ясны и последовательны. В конце концов, дайте клиентам высказаться. Уил Хампфриз уверяет нас в своей статье “Are you listening to your customers?”, что клиенты очень положительно оценивают торгового представителя, который не просто слышит, но и слушает их. Прислушайтесь к клиенту – это даст вам преимущество в следующие разы.

      5. Постройте долгосрочные взаимоотношения с клиентом

«Заполучить» клиентов – это еще не все. Настоящие эксперты по продажам начинают здесь целый цикл, известный как customer journey. Как удержать клиентов? Как поставить на широкий поток все важные данные? Здесь вам понадобится автоматизированая система, «встроенная» в самый процесс продаж (и прочие маркетинг-процессы). Кристел Хобби, например, подчеркивает важность CRM-системы в современном бизнесе. И пожалуй, это мнение заслуживает доверия. Что CRM-система дает вам как торговому представителю? Во-первых, такая система сильно автоматизирует рабочий процесс. Помимо этого, благодаря CRM сокращается время, необходимое на сбор и анализ данных; система может сама отследить данные по клиентам, предоставить вам обратную связь – и это далеко не все. Чтобы получить больше информации по этой теме, следуйте по ссылке.

2019-04-22T12:17:34+00:00 Понедельник, 25 июля 2016|