10 принципов успешного продвижения фарм-бренда в 2019: CLM, eDetailing, диджитализация, мультиканальность

Успешный бренд в фармацевтической сфере – это имя компании, которому безоговорочно доверяют все врачи. С одной стороны, узнаваемый дизайн вашего продукта и хорошие интерактивые презентации помогут ключевому сообщению лучше «врезаться в память» целевой аудитории.

С другой стороны, не стоит забывать об ответственности и доверии к бренду.

Как с помощью креативности и потенциала заинтересовать врачей, при этом оставив о своём бренде позитивное впечатление?

Покажите врачам, что вашему бренду можно доверять!

Каковы же критерии, на которые опираются врачи, когда решают, доверять бренду или нет? Результаты исследования показали, что 85% опрошенных врачей прописали бы лекарство, которое сопровождается научной литературой. 45% докторов используют опубликованные медицинские исследования после выпуска нового препарата как основной источник информации для своей рабочей деятельности. Врачи уважают инновации и стремительные перемены, однако более 80% из них прописывают новое лекарство только лишь после первой публикации медицинских исследований.

Это вовсе не значит, что демонстрируя интерактивные презентации врачам, нужно рассказывать только о медицинских исследованиях, показывать графики, диаграммы. Сама распространённая жалоба – медработникам предоставляют одну и ту же общую информацию. Более того, у них очень редко бывает время, которое можно уделить кому-либо ещё, кроме пациентов.

Продвижение фарм-бренда в 2019: что должен учитывать бренд-мененжер

1. CLM контент

Ценная информация – это то, благодаря чему врачи в принципе пускают медпреставителей к себе в кабинеты. Само собой разумеется, что доктора используют и другие каналы для поиска информации, но… Они с удовольствием обсудили бы случаи из медицинской практики и профили пациентов, которые сопровождаются иллюстрациями и достоверной информацией. Врачи любят истории!

2. Подготовьте ответ на вопрос врача заранее: чем ваш бренд отличается от других?

Конкуренция в фармацевтическом бизнесе выше, чем любой другой сфере. Как заявить о своем бренде? Использовать ли запоминающийся слоган? Рассказать об уникальности продукта?

Используйте весь арсенал маркетинговых приёмов, чтобы сделать свой бренд незабываемым.

Врачи никогда не думают о продукте в первую очередь. Они скорее думают о том, как качественно вылечить пациента и спасти жизнь. Врачам приходится запоминать названия всех препаратов, чтобы выбрать наилучшее для каждого отдельного случая. Сделайте так, чтобы ваш бренд был первым, о котором вспоминали бы врачи, прописывая лечение!

3. Предложите доктору интересную тему для активной дискуссии с коллегами

Почему люди любят обсуждения? Потому что это способ узнать больше нового о привычных вещах с другой, необычной стороны.

Врачей также можно удивить, рассказывая новые факты о пациентах. Новой информацией доктора с радостью поделятся с коллегами при первой же возможности.

4. Сбор статистики для полевого менеджера фармкомпании. Помощь двойным визитам.

Используйте принцип игры пинг-понг во время своего визита. Медпредставитель рассказывает врачу о новом препарате, у врача возникает много вопросов и именно так начинается дискуссия (негласное правило «не дайте заснуть во время презентации»). Один из способов достигнуть этого — использование интерактивности: спрашивать мнение врача, задавать вопросы. Именно так собираются данные KPI и прочие полезные метрики.

5. Продвижение вашего бренда и увеличивание объема продаж через врачей 

Создать дизайн презентации для врачей можно создать двумя способами: оформить презентации самостоятельно опираясь на свой опыт и вкус. В случае нехватки времени либо специалистов можно обратиться к агентству, которое специализируется на создании интерактивных презентаций для врачей и получить качественный продукт точно в срок.

6. Почему продвижение бренда через врачей более эффективно? Какие основные сложности?

Обычно информации очень много и темы, о которых интересно послушать врачам, весьма объёмные. Именно поэтому нужно использовать специальную структуру презентации, благодаря которой мед представителю будет проще и быстрее подавать информацию, не путаясь в слайдах во время визита.

— скрытые слайды. Используются в тех случаях, когда дискуссия затрагивает темы, которые не включены в основную презентацию.

— главы со слайдами, которые помогут раскрыть тему и рассказать о важных моментах в деталях

-интерактивные кнопки, которые выступают в роли навигаторов в презентации

— слишком запутанная структура пугает мед представителей. Следовательно, они думают не о самом продукте и контенте, а о том, как найти ту или иную информацию в презентации. Из-за этого они теряют уйму времени во время визита и это портит общее впечатление. Поэтому очень важно позаботиться о структуре презентации ещё на этапе разработки – а в идеале, сохранить за собой возможность корректировать её «на лету» в дальнейшем, что можно делать с помощью современных платформ.

7. Создайте универсальный контент, который подходит для разных устройств

Адаптировать контент под различные устройства – очень трудоёмкий и длительный процесс. Следовательно, лучше всего один раз создать контент, который будет оптимально отображаться на любом устройстве — будь это планшет на iOS или Android, смартфон, или ПК.

8.  Современные техники продаж

Существует отличное решение специально для таких случаев — дистанционные визиты. И в этом случае, если врач ссылается на нехватку времени на визит, медпредставитель просто может ответить:
« А что, если я вышлю Вам приглашение на электронную почту, чтобы мы смогли обсудить эту тему в любое удобное для Вас время?»

Врач переходит по ссылке в обусловленный час, видит перед собой презентацию, а медпредставитель в это же время комментирует слайды и отвечает на вопросы. Если вы готовы к тому, чтобы использовать все преимущества дистанционных визитов, убедитесь, что вашу презентацию можно переделать таким способом, чтобы она подходила и для дистанционных, и для обычных визитов.

9. Используйте цитаты лидеров мнений

Врачи считаются с мнением коллег. И наиболее убедительный способ доказать врачам, что ваша информация достоверна — процитировать авторитетных медицинских специалистов. Их можно встретить на любой медицинской конференции или вебинаре. Во время таких мероприятий (особенно если вы – организатор) можно взять интервью у медицинского эксперта и позже использовать его цитату (с разрешения эксперта, естественно), сделав свой контент более надёжным.

10. Скажите «Нет!» изолированному контенту

Мультиканальная стратегия – это в первую очередь залог доверия. Если врач узнает одну и ту же информацию из многих источников, растет вероятность того, что он будет доверять вашему бренду. Поэтому очень важно использовать различные каналы продвижения бренда. К тому же, практика показывает, что врачи все чаще используют диджитал каналы для общения.

Вы можете расширить возможности взаимодействия с врачами с помощью таких каналов, как:

  • Рассылка email (после визита, новостных писем, приглашений на мероприятия, и т.д.);
  • Онлайн конференции и вебинары, тренинги;
  • Дистанционные презентации;
  • Мобильные приложения;
  • Вебсайты и целевые страницы;
  • Мессенджеры и чат боты.

Это лишь несколько возможных идей, которые смогут соединить нужный контент в единую стратегическую кампанию. Ведь гораздо проще использовать одно и то же сообщение, которое адаптировано для каждого отдельного канала. К тому же, с технической точки зрения это возможно!

Мы перечислили основные советы для успешного взаимодействия фармацевтического бренда с докторами.
Узнайте больше, как легко создавать контент для любого устройства и канала продвижения без лишних усилий и в нужные сроки.
2019-05-07T11:03:46+00:00 Пятница, 03 мая 2019|